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新能源車其實比汽油車更早被發現出來，但是卻因為售價高和配套舉措措施不完美等緣由沒有風行。這兩年，新能源車最先風行起來了，緣由是甚么呢？本文作者重新能源車著手，闡發若何推行立異產物，一路來看一下吧。

乘聯會發布數據顯示，9月新能源乘用車零售銷量達61.1萬輛，同比增加82.9%。1-9月新能源乘用車國內零售387.7萬輛，同比增加113.2%，構成趨向性上升走勢。

9月新能源車國內零售滲入率31.8%，也就是說，每賣出3輛車，差不多就有一輛是新能源。

新能源車的滲入率，從2020年的5.8%，到2021年的14.8%，到此刻的31.8%。

這就是年夜勢所趨！

其實，新能源車比汽油車更早被發現出來。

1834年美國人Thomas Davenport就發現了第一臺直流機電驅動的電動車，比汽油車早發現40年；1997年豐田推出混動汽車普銳斯；1998年通用推出電動汽車；2008年比亞迪推出混動F3DM。

既然新能源車早就呈現了，那之前為何沒有風行起來呢？

首要有以下幾點緣由：

1）售價高：電動汽車比劃一級的燃油車的價錢高良多（動力電池的本錢占了快要一半）；

2）里程焦炙：電動汽車充電一次以后的行駛里程比不上燃油車，萬一半路上沒電就麻煩了；

3）配套舉措措施不完美：電動汽車充電樁的普及水平和充電所需時候，與燃油車的根本配套舉措措施比擬差距太年夜。

那此刻為何又最先風行起來呢？

接下來本文將分享以下幾點內容，但愿對產物司理、營銷人員有所開導。

立異產物的分散進程立異產物逾越鴻溝的案例立異產物逾越鴻溝的策略1、立異產物的分散進程

埃弗雷特·羅杰斯曾提出很是聞名的“立異分散曲線”。羅杰斯傳授認為，立異的分散歷來都是從少少數人最先，在成長的進程中一步步被人承認，終究成長為全平易近介入的一個進程。

依照羅杰斯的立異分散曲線理論，一個立異產物被市場接管有個進程，這個進程分成幾個階段，如圖所示：

每一個階段的消費者特點有所分歧?？梢园严M者劃分為立異者、初期采取者、初期公共、晚期公共和掉隊者五種類型。

立異者（Innovators）：他們是英勇的先行者，常常是手藝狂熱者、極客、發熱友。立異者喜好嘗鮮，尋求新、奇、特、酷、炫的事物。初期采取者（Early Adopters）：他們是受人尊重的社會人士，是公家定見魁首、網紅，他們未必是手藝極客，但甘愿答應引領時尚、測驗考試新穎事物，喜好傳布。初期公共（Early Majority）：他們是適用主義者，看中性價比，他們比通俗人群更愿意、更早地接管變化。晚期公共（Late Majority）：他們是持思疑立場的一群人，喜好跟風，只有當社會公共遍及接管了新穎事物的時辰，他們才會隨著采取。后進者（Laggards）：他們是守舊傳統的一群人，習慣于沿襲保守，對新穎事物吹毛求疵，只有當新的成長成為主流、成為傳統時，他們才不能不接管。

例如，對新能源車而言，分歧類型的消費者對新能源車有分歧的立場：

立異者與初期采取者：第一批買新能源車的人，看中新能源車的恬靜、加快快、新潮等特征。初期公共：只要新能源車的價錢劃算、續航里程可以接管、充電便利，就愿意采辦。晚期公共：當年夜大都人已駕駛新能源車后才會斟酌采辦新能源車。后進者：除非買不到燃油車了，不然不會斟酌采辦新能源汽車。

分歧類型用戶的特點轉變，以下圖所示：

初期采取者與初期公共之間，有一個鴻溝。

也就是說，初期采取者采辦立異產物后，初期公共不會天然而然地也隨著采辦立異產物。哪怕立異產物在細分市場中找到破局點，吸引了第一批粉絲用戶，也不代表它可以或許依照本來路徑順暢地進入公共市場。

為何會有鴻溝呢？

由于初期采取者與初期公共是分歧的消費群體，他們對產物的存眷點紛歧樣。

初期采取者喜好嘗鮮，看中產物的立異點，但愿可以或許操縱立異產物在競爭中獲得領先地位，即便立異產物還不成熟、價錢比力貴也會采辦。

而初期公共是適用主義者，看中產物的適用性，但愿可以或許操縱立異產物來晉升效力、改良體驗，感覺產物的性價比高才會采辦。

良多立異產物就是由于沒有逾越鴻溝而被局限于很是小眾的消費人群，好比VR裝備、智能眼鏡。

逾越鴻溝，是決議一個立異產物能風行起來的要害。

若何判定一個立異產物是不是逾越鴻溝呢？

業內有相干的經驗數據可供參考。

羅杰斯的立異分散曲線下的面積暗示潛伏用戶的數目，如圖所示：

分歧類型的用戶群占總潛伏用戶數的比例參考以下：

立異者：2.5%初期采取者：13.5%初期公共：34%晚期公共：34%后進者：16%

逾越鴻溝的參考滲入率為20% 。

也就是說，當市場中有20%的用戶最先利用某類立異產物時，申明該類立異產物已逾越鴻溝，市場行將引來爆發性增加，由于初期公共與晚期公共的用戶數目長短常重大的。

為何說滲入率到達20%就暗示已逾越鴻溝呢？

由于立異者(2.5%)加上初期采取者（13.5%）的比例為16%，當滲入率到達20%，申明初期公共用戶已最先利用立異產物，這立異產物已成功逾越鴻溝了。

這個參考滲入率為20%的數據已被屢次驗證過，例如：PC機、功妙手機、智妙手機的普及進程中都是有20%以上的潛伏用戶采辦立異產物后才迎來年夜風行。

這數據對產物司理、企業經營者、營銷人員、投資人來講很有參考價值，有助于判定風口、預判將來的市場成長趨向。

一旦逾越鴻溝意味著產物行將引來爆發性增加，風口來了，該預備起飛了！

前文提到，9月新能源車國內零售滲入率31.8% 。申明新能源車在國內市場已逾越鴻溝。

可以預感到，接下來幾年新能源車的市場將延續快速增加。

那末，立異產物若何逾越鴻溝呢？產物司理與營銷人員該若何推行立異產物？

接下來分享幾個成功逾越鴻溝的案例，并總結逾越鴻溝的策略。

2、立異產物逾越鴻溝的案例1. 新能源車

前文提到，固然電動車比燃油車更早發現起來，但因為電動車存在一些缺點沒有風行起來，燃油車占了優勢獲得風行。跟著燃油車的日趨增多所釀成的情況問題正日益嚴重，新能源車又將主導世界舞臺。

下圖是易不雅國際發布的中國新能源汽車市場的AMC（利用成熟度曲線）模子。

在新能源車逾越鴻溝的進程中，有幾個要害身分。

1）政策攙扶

新能源車在國內的迅猛成長，得益于當局部分的高瞻遠矚，推出了一系列的政策進行攙扶。

例如：采辦新能源汽車優惠政策包羅有國度財務補助、處所財務補助、免車輛購買稅、充電舉措措施獎補、車船稅減免、放寬汽車消費信貸和在某些年夜城市實施不限行、不限號等。

比亞迪的成長也獲得了當局的鼎力撐持：首批純電動車e6在深圳作為出租車交付利用，此刻深圳所有的出租車都是比亞迪e6。深圳市市委書記也將座駕改換為比亞迪E6。

2）企業鞭策手藝前進

新能源車財產鏈上的浩繁企業投入巨資進行研發，鞭策了手藝前進，加快新能源車的風行。

此中，有兩家公司功不成沒：特斯拉和比亞迪。

特斯拉的品牌效應年夜年夜改良公家對新能源車的認知與接管水平，增進了新能源車的普及。比亞迪經由過程刀片電池、DM-i混動等焦點手藝構建起來的產物競爭力，并轉化為跨越20萬的月銷量，增進新能源汽車逾越鴻溝、走向公共用戶。2. 小米手機

前面提到，新能源車的風行有兩家公司（特斯拉和比亞迪）進獻很年夜，一樣，智妙手機的風行也有兩家公司進獻很年夜：蘋果和小米。

2007 年，喬布斯在蘋果發布會中具體光鮮、使人難忘的一句話就是：“蘋果從頭發現了手機！”，蘋果推出的iPhone手機激發了智妙手機的革命性成長。

iPhone手機確切很酷，但高冷的價錢令很多通俗工薪階級望而生畏，江湖中乃至傳播著有人賣腎買iPhone的傳說風聞。

雷軍開辦的小米公司做出高性價比的小米手機、紅米手機，率領智妙手機逾越鴻溝，走向公共用戶。

小米手機的初期方針用戶是發熱友、極客、米粉，經由過程性價比、每周更新MIUI、百變鎖屏、跑分來吸激發燒友。

小米手機的標語是：為發熱而生。

第一代小米手機訂價1999元，比劃一設置裝備擺設的智妙手機廉價一半，銷量跨越1000萬部。固然這銷量遠遠超越當初小米的預期，但相對總的潛伏用戶數來講，這還沒有逾越鴻溝。米粉算是初期采取者。

要想逾越鴻溝，小米就要把方針用戶從米粉、發熱友擴年夜到公共用戶。公共用戶加倍看中性價比、易用性，對價錢也加倍敏感。

因而小米推出了幾百元的紅米手機，打消了每周更新MIUI、百變鎖屏等發熱友喜好的特征，由于紅米的方針用戶已不是發熱友了。

紅米手機推出后，遭到年夜學生、農人工、老年人等群體的接待，第一代紅米手機銷量跨越4460萬部，紅米手機的累計銷量跨越1億部。

這時代小米的標語也改成：讓每一個人都能享受科技的樂趣。

小米手機的總出貨量跨越10億部，再加上小米生態鏈的浩繁產物，小米已成為一個風行的國平易近品牌，擔得起這個標語：讓每一個人都能享受科技的樂趣。

2.3 蔚來汽車的貿易模式立異

10月7日，蔚來汽車在德國柏林召開辟布會，公布進入德國、荷蘭、瑞典、丹麥四個國度。蔚來是客歲5月份公布進入歐洲市場的，把第一站選在了挪威。不外，發賣環境其實不抱負。截至本年9月份，蔚來在挪威一共只賣出了不到900輛ES8。此次進入歐洲四國，蔚來改變策略，采納只租不賣的情勢，首要面向企業客戶供給三款車型的租賃辦事。最短一個月起租，房錢為每個月1199—1295歐元，約合人平易近幣8300元—9000元。

蔚來之所以改成租賃情勢，首要出于兩方面斟酌。

1）快速打開市場

固然蔚來已在國內成立起高端品牌形象，但在歐洲人看來，蔚來和比亞迪不同不年夜，都是中國品牌的電動車。而蔚來價錢要高很多，消費者的初度測驗考試本錢比力高。采取租賃情勢，可以下降消費者的決議計劃門坎，讓更多人感觸感染蔚來汽車的產物力。固然，這里還有一個市場布景，在歐洲因為買車的稅費很高，租車辦事比力普及。特別是在奢華車市場，60%以上的豪車是用于租賃的。蔚來的租賃價錢對標的是豪車市場，房錢接近保時捷在本地的租賃費用。

2）晉升客戶體驗

今朝，歐洲對電動車的配套舉措措施沒有國內完美，售后辦事能力也比力虧弱，這會直接影響客戶的體驗。改成租賃模式，客戶不消為售后維修等細節費心，在租賃期內可以肆意改換車輛，車子出問題直接換一輛就好了。這比售賣模式下，產物出了問題要召回，風險小很多。從持久的體驗晉升看，賣車需要更多借助本地汽車經銷商的氣力，而租賃辦事是蔚來本身做，可以直接接觸客戶，第一時候收到反饋，針對性地做當地化立異。

蔚來汽車設計的這類租賃模式屬于貿易模式立異，對撤銷用戶的掛念是有幫忙的，有助于產物的推行。

其實，蔚來還做過其他貿易模式立異，好比電池租用辦事BaaS（Battery as a Service）。

蔚來的電池租用辦事，將車身與電池的售賣分手開來，選擇BaaS辦事后，蔚來全系列的車型的車價將立減7萬元，與此同時，用戶需要每一個月付出980元的電池租用辦事費。

這類模式可以給用戶帶來以下益處，增進用戶采辦：

下降買車門坎，不含電池的車身更廉價選擇租賃電池可以增添二手車保值率選擇BaaS可以不消擔憂電池的折損與電量衰減

立異產物在推行的進程中采取這類租賃模式，其其實幾十年前施樂公司已利用過，和蔚來不約而合。

4. 施樂復印機

在1950年月，那時在美國市場上常見的復印機手藝有兩種：光影濕法和熱干法。

但這兩種復印手藝的結果都欠好，印刷速度慢、質量差、氣息年夜，并且印刷出來的筆跡不克不及久長保留。

后來，施樂公司發現出了“靜電復印術”，這項手藝完爆之前的手藝線路，復印質量又快又好，筆跡清楚，天天能印幾千張，并且可以或許持久保留。

施樂公司拿著這項手藝，去找柯達、IBM、通用電氣等年夜廠合作，但被這些公司謝絕了。不是說這項立異復印手藝欠好，而是出產本錢太高。良多立異產物的本錢凡是都很高。那時市道上風行的復印機價錢在300美元擺布，而假如用靜電復印術來出產，復印機價錢將高達2000美元，太貴了！那些年夜廠認為，這是一項注定會掉敗的手藝。

這么昂貴的手藝是怎樣切入市場的呢？施樂公司找到了謎底——做貿易模式立異，改賣為租。

客戶不想花高價買復印機，沒關系，租用就好了，如許年夜年夜下降客戶的利用門坎。施樂公司針對當局機構和年夜企業，供給靜電復印機租賃辦事，并經由過程收取紙張、墨盒、維修費用實現盈利。

在1970年月的巔峰期間，施樂壟斷了美國復印機市場80%以上的份額，成功逾越鴻溝，使靜電復印手藝風行了起來。

從蔚來汽車與施樂復印機的案例可以看到，良多立異產物在早期因為研發本錢高，售價也很高，致使只有小眾用戶才能買得起，價錢成了阻礙公共用戶采辦立異產物的重年夜障礙，致使立異產物沒法逾越鴻溝。

有的時辰，立異產物要想逾越鴻溝，光有手藝立異還不敷，手藝立異得共同響應的貿易模式立異，才可以或許取得成功。

3、立異產物逾越鴻溝的策略

要制訂有用的逾越鴻溝的策略，就需要先領會鴻溝存在的緣由。

前文提到，鴻溝存在的緣由是由于初期采取者與初期公共是分歧的消費群體，他們對產物的存眷點紛歧樣。

初期采取者喜好嘗鮮，看中產物的立異點，但愿可以或許操縱立異產物在競爭中獲得領先地位，即便立異產物出缺陷、價錢比力貴也會采辦。

而初期公共是適用主義者，看中產物的適用性價值，但愿可以或許操縱立異產物來晉升效力、改良體驗，感覺產物的性價比高才會采辦。

總的來講，初期公共用戶更注重價值、性價比。只有產物有足夠的價值、價錢劃算、利用便利，初期公共用戶才會斟酌采辦利用立異產物。

立異產物要想逾越鴻溝、在公共用戶中風行起來，就需要針對初期公共用戶的特點調劑產物策略、運營策略，讓產物有更年夜的用戶價值。

用戶價值就是產物給用戶帶來的價值。這里介紹一個用戶價值公式：

用戶價值 = 相對價值﹣本錢

良多產物司理認為用戶價值就是產物所供給的價值，只要這個價值年夜于發賣價錢，用戶就會采辦。

但從用戶視角看，用戶感觸感染到的價值是相對價值，也就是新產物比舊產物或競品多出來的增量價值。

而本錢不但僅是用戶的采辦本錢，還包羅心理本錢與時候本錢。

本錢 = 采辦本錢 + 心理本錢 + 時候本錢

心理本錢包羅用戶利用新產物時不習慣、對新產物的生疏感和缺少信賴感。

時候本錢包羅用戶為了利用新產物所支出的搜刮、下載、安裝、注冊、進修、遷徙數據等等的時候。

如圖所示：

經由過程用戶價值公式（用戶價值 = 相對價值 — 本錢），可以回覆以下幾個問題：

為何年夜大都用戶不肯意進級新版本？為何我的產物比競品好，仍是沒法挖競品墻角？為何創業公司很難靠微立異傾覆巨子？

只好一點是不敷的，要好良多！

假如相對價值不敷年夜，會被本錢抵消了，如許用戶價值就沒了，用戶就不肯意用新產物。

接下來經由過程用戶價值公式（用戶價值 = 相對價值 — 本錢）的角度來總結逾越鴻溝的策略。

立異產物要想逾越鴻溝、讓初期公共用戶采辦利用立異產物，就需要讓初期公共用戶獲得更多的用戶價值。

要想讓初期公共用戶獲得更年夜的用戶價值，一種思緒是提高相對價值，另外一種思緒是下降本錢（包羅心理本錢與時候本錢），如許產物的性價比才會高，而性價比是公共用戶最注重的。

1. 提高相對價值

1）可權衡的優勢

相對將被代替的現有解決方案而言，新產物或立異具有可以被感知到的相對優勢。

“可權衡的優勢”有多種情勢，如經濟、社會名譽、便當性和機能等。被感知到的優勢越較著，產物或立異就越可能逾越鴻溝并繼續前行。關于相對優勢，并沒有明白的界說，產物是不是有優勢只取決于方針用戶群的需乞降感知。

例如：電動車一千米的電費在0.2元擺布，這個行車本錢不到燃油車的一半。

2）可見的成果

新的潛伏用戶越輕易、快速、輕松地領會立異后能獲得的成果，立異就越可能被采取。這些可見的成果下降了感知風險和不肯定性，并使方針用戶群體中的火伴更輕易分享經驗，從而加速新手藝被接管和采取的歷程。

例如：智能家居公司經由過程線下體驗館，讓用戶直不雅地感觸感染到智能家居的便當。

2. 下降本錢

1）一致性

經由過程曩昔或此刻的實踐、價值不雅、經驗和用戶需求所感知到的一致性。立異可以或許證實這類一致性的水平，并決議了它可否被采取及被采取的速度。

例如：電動車的駕駛習慣與燃油車一致，不需要從頭考駕照?？梢灶A感的是，飛翔汽車的普及必定不如電動車順遂，最少飛翔汽車得從頭考駕照。

2）簡單性

立異被理解的輕易水平也將影響其被采取。立異越輕易或越簡單，就越有可能逾越鴻溝。簡單的立異比復雜的立異被采取得更快。

例如：iPhone的利用比傳統功能機更簡單，三歲小孩城市利用。

3）易試性

新用戶是不是很輕易就可以試一試，即易試性。用戶在有限前提下測驗考試或實驗立異越輕易，立異的風險就越小，用戶采取立異的可能性也就越年夜。

例如：良多造車新權勢都把新車的體驗店開在年夜商場里，用戶不需要跑到郊區的4S店便可以體驗。

4）貿易模式立異

經由過程訂價策略、租賃模式、盈利模式立異（例如互聯網的免費策略）來下降用戶的采辦本錢，下降用戶利用立異產物的門坎。

例如：蔚來汽車在歐洲的租賃模式、BaaS模式；還有施樂復印機的改賣為租策略。

3. 立異產物推行路徑

除上面介紹的幾種逾越鴻溝的策略，找到適合的立異產物推行路徑也有助于逾越鴻溝。

良多立異手藝與立異產物的推行路徑是如許的：兵工/航天 ? 2B（面向企業） ? B2B2C（企業采辦后租給小我，如網吧、VR體驗館） ? 2C（面向小我消費者）。

例如：計較機最早被發現出來是用于破解軍事暗碼（兵工），然后一些年夜企業采辦計較機用于計較工資（2B），然后一些城市呈現網吧，用戶在網吧中利用計較機（B2B2C），最后計較機才進入千家萬戶（2C）。

其他立異手藝的推行路徑也是近似，如：VR、GPS、外骨骼機械人等。

之所以會走如許的推行路徑，首要是由于立異產物在早期對公共用戶來講太貴了，而企業客戶對價錢的接管水平更高，只要客戶感覺這產物可以或許幫忙企業晉升效力、下降本錢，顛末本錢核算，認為劃算就會采辦。

當一個立異產物在公共消費市場推行晦氣時，可以參考上面的推行路徑，或許可以或許在其他市場找到沖破口。

例如，谷歌眼鏡在小我消費市場（2C）的銷量很低（產物成熟度、價錢是阻礙身分），可是在企業級市場（2B）可以找到利用場景與沖破口。

谷歌企業版智能眼鏡：Plataine與谷歌結合推出為制造業打造的可穿著數字助手解決方案。操縱該眼鏡與Plataine的整體出產優化解決方案，車間員工可以或許隨時隨地獲得可聽與可視兩種情勢的信息，包羅指令、警報與建議。

還可以與眼鏡展開對話，眼鏡則按照要求顯示有價值的信息，如許就極年夜地簡化了平常工作。該眼鏡與出產整體優化軟件直接相連，為用戶供給系統所帶來的一整套價值：人工智能判定，智能報警，深入闡發，和狀況與進度的及時更新。

經由過程智能眼鏡，員工可以完全解脫手動操作，從而晉升了他們工作效力。就像隨行助手一樣，在車間隨時隨地記實員工的要求與指令，然后及時供給信息與建議。所有這些辦事都以天然說話與視像投射的情勢供給，無需手動節制或計較機存取。